Die Pipeline einer Agentur soll helfen, den nächsten Schritt für jedes Projekt zu bestimmen. Eine Spalte „interessiert“ nützt wenig, wenn jeder Vertriebsmitarbeiter sie anders auslegt. Ziel sind Phasen mit beobachtbaren Fortschritten. So lassen sich festgefahrene Verkaufschancen finden, ohne auf das Gedächtnis einer Person angewiesen zu sein.
HighLevel unterscheidet zwischen Kontakt, also einer Person, und Opportunity, also einem möglichen Geschäft. Die Pipeline umfasst den Ablauf und seine Phasen. Das ist hilfreich, wenn sich ein Kunde zuerst nach einer Website und Monate später nach einer Werbekampagne erkundigt. Offizieller Leitfaden zu Pipelines und Opportunities.
Schreiben Sie die Regeln jeder Phase auf#
Beginnen Sie mit wenigen Phasen und definieren Sie die Belege für Ein- und Austritt. Eine erste Agenturstruktur kann lauten: Anfrage erhalten, Diagnose durchgeführt, Angebot vorgestellt und Entscheidung ausstehend. Verwalten Sie gewonnen oder verloren über den entsprechenden Opportunity-Status.
„Diagnose durchgeführt“ setzt ein tatsächliches Gespräch und eine Zusammenfassung des Bedarfs voraus. „Angebot vorgestellt“ bedeutet, dass es der richtigen Person übermittelt wurde. Die Absicht eines Vertriebsmitarbeiters, etwas vorzubereiten, ist noch kein Fortschritt des Kunden.
Legen Sie pro Phase eine erwartete nächste Handlung und einen internen Prüfzeitraum fest. Dieser muss bei einem lokalen Geschäft und einem ausschreibenden Unternehmen nicht gleich sein. Dokumentieren Sie solche Unterschiede, um länger offene Opportunities richtig einzuschätzen.
Erfassen Sie handlungsrelevante Informationen#
Kontaktfelder gehören zu beständigen Informationen über eine Person. Opportunity-Felder erfassen Projektdaten wie Leistung, ungefähres Budget oder erwartetes Entscheidungsdatum. HighLevel unterstützt unterschiedliche benutzerdefinierte Feldtypen. Ihre Nutzung in anderen Modulen hängt vom gewählten Objekt und Datentyp ab. Benutzerdefinierte Felder und Objekte.
Starten Sie mit angefragter Leistung, Verantwortlichem, nächster Handlung, Wiedervorlagedatum und Verlustgrund. Für wiederkehrende Kategorien eignet sich eine kleine vereinbarte Auswahl. Lassen Sie etwas Platz für ergänzenden Kontext, ohne dort sämtliche wichtigen Angaben in unstrukturiertem Text abzulegen.
Prüfen Sie einen vollständigen Fall#
Hypothetisches Beispiel: Ein Unternehmen fragt SEO und Werbung an. Die Agentur legt eine gemeinsame Opportunity an, wenn Budget und Entscheidung zusammengehören. Bei unabhängigen Käufen sind es zwei. Nach der Diagnose hält sie Entscheider, wichtigstes Problem und Termin zur Angebotsprüfung fest. Diese Definition verhindert, dass derselbe mögliche Umsatz doppelt gezählt wird.
Suchen Sie jede Woche nach Opportunities ohne Verantwortlichen, ohne nächste Handlung oder mit fehlenden Angaben. Prüfen Sie Verluste, um fehlendes Budget, mangelnde Passung und ausbleibende Antworten zu unterscheiden. Eröffnen Sie nicht für jede neue Erklärung eine weitere Kategorie.
Messen Sie die Zeit zwischen Phasen, den Anteil von Diagnosen mit anschließendem Angebot und Verkaufschancen ohne Nachverfolgung. Stellen Sie vor Mitarbeitervergleichen sicher, dass alle dieselben Regeln anwenden. Das CRM ist dann nützlich, wenn seine Daten tatsächliche Ereignisse wiedergeben und im nächsten Gespräch zu einer konkreten Handlung führen.