O pipeline de uma agência deve ajudar a decidir o que fazer com cada projeto. Uma coluna chamada «interessado» acrescenta pouco se cada vendedor a interpreta de uma forma. O objetivo é criar etapas que descrevam avanços observáveis e permitam encontrar oportunidades paradas sem depender da memória de uma pessoa.
A HighLevel distingue o contato, que representa a pessoa, da oportunidade, que representa um possível negócio. O pipeline reúne o processo e suas etapas. Essa separação é útil quando um cliente consulta primeiro sobre um site e, meses depois, sobre uma campanha de publicidade. Guia oficial de pipelines e oportunidades.
Escreva as regras de cada etapa#
Comece com poucas etapas e defina quais evidências permitem entrar ou sair de cada uma. Uma proposta inicial para uma agência é: solicitação recebida, diagnóstico realizado, proposta apresentada e decisão pendente. Gerencie o resultado ganho ou perdido com o status correspondente da oportunidade.
«Diagnóstico realizado» exige que exista uma conversa e um resumo da necessidade. «Proposta apresentada» exige que a proposta tenha sido compartilhada com a pessoa adequada. A intenção do vendedor de preparar algo não constitui um avanço do cliente.
Para cada etapa, atribua uma próxima ação esperada e um prazo de revisão interno. O prazo não precisa ser igual para um comércio local e uma empresa que compra por licitação. Documente essas diferenças para interpretar corretamente uma oportunidade que está aberta há vários dias.
Colete apenas informações que permitam agir#
Use os campos do contato para dados estáveis da pessoa e os campos da oportunidade para dados do projeto, como serviço, orçamento estimado ou data prevista de decisão. A HighLevel aceita campos personalizados de diferentes tipos; sua disponibilidade em outros módulos depende do objeto e do tipo escolhido. Campos personalizados e objetos.
Comece com serviço solicitado, responsável, próxima ação, data de acompanhamento e motivo da perda. Para categorias recorrentes, é conveniente usar um conjunto pequeno de opções acordadas. Deixe um espaço breve para contexto adicional, sem transformá-lo no lugar onde todas as informações importantes ficam guardadas.
Revise um caso completo#
Exemplo hipotético: uma empresa solicita SEO e publicidade. A equipe abre uma oportunidade para o projeto conjunto se ele compartilha orçamento e decisão; abre duas se são compras independentes. Depois do diagnóstico, registra quem decide, qual é o problema prioritário e quando revisarão a proposta. Essa definição evita contar duas vezes a mesma receita potencial.
Toda semana, procure oportunidades sem responsável, sem próxima ação e com informações incompletas. Revise também as perdas para distinguir falta de orçamento, inadequação da oferta e ausência de resposta. Não transforme cada explicação nova em outra categoria.
Meça o tempo entre etapas, a proporção de diagnósticos que chega à proposta e as oportunidades sem acompanhamento. Antes de comparar vendedores, confirme que usam as mesmas regras. A utilidade do CRM depende de que os dados representem o que aconteceu e levem a uma ação concreta na próxima conversa.